営業における提案型の考え方｜ソリューション営業とコンサルティング営業の違いとは

現代の営業スタイルは大きく進化しています。
単なるモノ売りではなく、顧客の課題に対して価値ある解決策を提案する「提案型営業」が主流となりました。

しかし、この中には「ソリューション営業」や「コンサルティング営業」など、似て非なる手法が存在します。

この記事では、経営者や社内研修を担当される方に向けて、これらの違いやそれぞれの考え方・楽しさ・必要な知識を明らかにしていきます。

目次

ソリューション営業とは

課題に対する“解決手段”の提供

ソリューション営業は、顧客が既に抱えている課題に対して、自社の製品やサービスを最適な「解決策」として提案する営業スタイルです。

営業パーソンは顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、事前に用意されたメニューや商品群の中から、最も適したものを選んで提示します。

コンサルティング営業とは

課題の“発見”から寄り添う提案型営業

一方でコンサルティング営業は、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を一緒に掘り下げながら、長期的な視点で解決まで伴走するアプローチです。

そのため、業界知識やビジネスモデルへの理解が求められ、営業というよりも「経営パートナー」としての役割を果たす場面も多くなります。

両者の違いを比較表で解説

項目ソリューション営業コンサルティング営業
主な目的既知の課題を解決する潜在課題の発見と解決
アプローチの仕方ヒアリング→製品提案対話→現状分析→提案
必要スキル商品知識・課題整理力業界知識・分析力・仮説構築力
顧客との関係性短〜中期的な商談関係長期的な信頼関係
楽しさ・やりがい即効性ある成果の実感深い理解と信頼構築

使い分けのポイントと実践例

状況に応じたアプローチが重要

ソリューション営業とコンサルティング営業は、いずれも顧客起点の提案型ですが、状況によって最適なアプローチが異なります。

  • 課題が明確：ソリューション営業
  • 課題が不明確・複雑：コンサルティング営業

例えば、既に業務効率化を検討している企業に対してはソリューション営業が有効。
一方で、「なぜ業績が伸びないのか」が分からないケースには、コンサル的な関わりが求められます。

まとめ

ソリューション営業とコンサルティング営業は、営業の進化形として互いに補完し合う存在です。

提案型営業に共通するのは、顧客と向き合い、信頼を築きながら価値を提供していくという姿勢です。
これらを理解し、社内教育や人材育成の軸に据えることで、営業部門のレベルアップが期待できます。