差別化を「売上・継続・紹介」につなげる — 価格競争から抜ける実践の整え方
差別化を「売上・継続・紹介」につなげる — 価格競争から抜ける実践の整え方
はじめに
Day2で差別化を1行にし、Day3で小さく試して反応で磨く方法をお伝えしました。
ここまでやっても、現場でよく起きる悩みがあります。
- 差別化の言葉は作れた。でも結局「で、いくら？」で終わる
- 問い合わせは増えたけど、単発で終わりやすい
- 良いお客さんに出会いたいのに、ミスマッチが減らない
差別化は、言葉を作っただけでは「売上」になりません。
売上・継続・紹介につながるのは、伝え方と提案の順番が整ったときです。
Day4では、やることを増やさずに、同じサービスでも成果が出やすくなる「整え方」を扱います。
目次（トピッククラスタ形式）
- 差別化が売上につながらない2つの原因
- 仕掛け1：「価格の前に、比較軸を置く」
- 仕掛け2：「商品説明」より「相手の変化」を先に出す
- 仕掛け3：単発で終わらない「続く形」の作り方
- 仕掛け4：紹介が起きる人がやっている“ひとこと”
- 仕掛け5：ミスマッチを減らす「合わない人への優しい線引き」
- 次回（Day5）：まとめと、あなた専用の次の一手
差別化が売上につながらない2つの原因
差別化があるのに売上が伸びないとき、原因はたいてい次の2つです。
- 比較の土俵が「価格」になっている（価値が伝わる前に値段が先に出る）
- 提案が「単発」で終わっている（続く形が用意されていない）
つまり、差別化の“中身”ではなく、出し方の問題で止まっているケースが多いです。
仕掛け1：「価格の前に、比較軸を置く」
価格だけで比べられるのは、相手の頭の中に「比較の軸」が価格しかないからです。
なので、こちらが先に比較の軸を置きます。難しい話ではありません。
お客さんが本当に困っているのは、だいたい次のどれかです。
比較軸時間 ／ ミス・手戻り ／ 不安 ／ 継続性
- 時間：何時間浮くか、どれだけ早く進むか
- ミス・手戻り：やり直しが減るか、トラブルが減るか
- 不安：迷わず進めるか、判断が早くなるか
- 継続性：一回で終わらず、積み上がるか
価格の前に置く一言（そのまま使えます）
- 「値段だけで比べると分かりにくいので、“何がどれだけ減るか（増えるか）”で見てもらうのがいいです」
- 「この話は、費用より“残業や手戻りがどれだけ減るか”で考えると判断しやすいです」
- 「一回の安さより、続けたときに“どれだけ楽になるか”で見た方が失敗しにくいです」
この一言が入るだけで、比較の土俵が変わりやすくなります。
仕掛け2：「商品説明」より「相手の変化」を先に出す
差別化が伝わらない提案は、だいたいこう始まります。
- 「うちは〇〇ができます」
- 「サービス内容は〇〇で…」
もちろん必要ですが、最初に出すと相手は「ふーん」で終わります。
先に出すべきは、相手の変化です。
変化の型（Before→After）：「以前は＿＿＿＿＿で困っていたが、今は＿＿＿＿＿になった」
例：以前は毎回やり方がバラバラで迷っていたが、今は手順が整理されて迷わず進められる。
相手は「自分がそうなれるか」で判断します。
変化が先に見えると、商品説明が後から入ってきます。
仕掛け3：単発で終わらない「続く形」の作り方
差別化があるのに苦しい事業は、単発が多いことが多いです。
単発が悪いわけではありませんが、単発だけだと毎回新規が必要になり疲れます。
そこで、続く形を用意します。
ここで大事なのは、豪華にすることではなく運用が軽いことです。
続く形の作り方（よくある3パターン）
- パターンA：点検・見直し型（月1のチェック、改善提案など）
- パターンB：伴走型（迷いが出たときに相談できる、月1面談など）
- パターンC：セット型（導入＋運用支援＋改善の3点セット）
単発→継続に変える自然な流れ
- まず単発で「一回やって良くなる」を体験してもらう
- 次に「続けるともっと楽になる」を提案する
- 運用が重い部分はテンプレ化して続けられる形にする
継続は押し売りではなく、「良い状態を保つための仕組み」として出すと自然です。
仕掛け4：紹介が起きる人がやっている“ひとこと”
紹介が増える人は、紹介を強くお願いしません。
代わりに「思い出してもらう」一言を置いています。
紹介が生まれやすい一言（そのまま使えます）
- 「もし周りに同じことで困っている方がいたら、今日のポイントだけでも共有してあげてください」
- 「“こういう状態”の人には相性がいいので、思い当たったら一度だけ声をかけてみてください」
- 「紹介じゃなくても大丈夫です。困っている人がいたら“こういう選択肢がある”と伝えるだけで助かります」
紹介が自然に起きるのは、「営業」ではなく「助ける話」になっているときです。
差別化ができているほど、この文脈に乗せやすくなります。
仕掛け5：ミスマッチを減らす「合わない人への優しい線引き」
差別化の目的の一つは、合わない人を減らすことでもあります。
合わない人を無理に取ると、現場は疲れ、評判も落ちやすくなります。
だから最初に「合う人・合いにくい人」を優しく言っておくのが効果的です。
合う人・合いにくい人の例（そのまま使えます）
- 合う：忙しくても、まず一歩進めたい／迷いを減らして進みたい
- 合いにくい：とにかく最安だけを探している／丸投げで全部任せたい
線引きをすると、怖いと思うかもしれません。
でも実際は、合う人が増え、話が早くなり、結果的に売上も安定しやすくなります。
次回（Day5）：まとめと、あなた専用の次の一手
Day5では、5日間の内容をまとめた上で、あなたの状況に合わせて「次の一手」を決める整理をします。
差別化は、知識よりも順番が大事です。迷わず動ける形に落とし込みます。
まとめ＋要約
- 差別化が売上につながらない原因は「比較の土俵が価格」「提案が単発で終わる」ことが多い
- 価格の前に「時間・ミス・不安・継続性」など比較軸を置くと、価格競争から抜けやすくなる
- 商品説明より先に「相手の変化（Before→After）」を出すと伝わりやすい
- 単発→継続は、点検・伴走・セットで“運用が軽い形”を用意すると自然
- 紹介はお願いではなく「思い出してもらう一言」で増えやすい
- 合わない人への優しい線引きは、ミスマッチを減らし事業を安定させる
FAQ（3問）
Q1. 価格の話をする前に比較軸を置くと、回りくどく感じませんか？
A. 回りくどく感じるのは、軸が長いときです。「時間」「ミス」「不安」のどれか1つだけに絞って一言にすると自然です。
Q2. 継続提案が苦手です。押し売りに見えませんか？
A. 継続は「売りたいから」ではなく「良い状態を保つための仕組み」として出すと押し売りに見えにくいです。運用が軽い形にするのが前提です。
Q3. 線引きをすると問い合わせが減りそうで怖いです。
A. 数は減ることがありますが、質が上がることが多いです。合わない人に使っていた時間が減り、合う人に集中できるので、結果として安定しやすくなります。
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